Come aumentare le entrate accessorie
I ricavi accessori si riferiscono ai ricavi che le aziende guadagnano dalla vendita di prodotti o servizi che non rappresentano parte della loro attività principale. Le compagnie aeree forniscono un buon esempio del valore delle entrate accessorie. Offrendo ai passeggeri servizi in volo come cibo, bevande, video o connessione Internet, le compagnie aeree più performanti hanno guadagnato entrate accessorie che rappresentano quasi il 20% del loro reddito totale, secondo un rapporto del fornitore di tecnologia delle compagnie aeree, Amadeus. I ricavi accessori avvantaggiano sia il fornitore che il cliente quando i prodotti o servizi accessori rappresentano un valore aggiunto per il cliente o migliorano l'esperienza del cliente.
1
Rivedi la tua gamma di prodotti e identifica prodotti o servizi che potrebbero attrarre i tuoi clienti esistenti o aiutarli a fare un uso migliore dei tuoi prodotti. Un'azienda che commercializza prodotti per l'edilizia, ad esempio, potrebbe offrire ai propri clienti professionali una gamma di indumenti da lavoro o prodotti per la sicurezza nei cantieri. L'azienda potrebbe offrire video didattici alle famiglie sui progetti di costruzione fai da te.
2
Offri ai clienti servizi professionali per aumentare le entrate accessorie. Identifica i servizi che aggiungono valore alla tua offerta di prodotti. I servizi di formazione, ad esempio, aiutano i clienti a fare un uso più efficace e produttivo dei tuoi prodotti. I servizi di manutenzione aiutano i clienti a mantenere le apparecchiature in funzione in modo efficiente e riducono il rischio di tempi di fermo. Esternalizzare la fornitura di servizi accessori se non si hanno le risorse per gestirla da soli. L'outsourcing consente di aumentare le risorse ausiliarie con un investimento minimo in risorse.
3
Addebitare ai clienti i servizi per aumentare le entrate accessorie. Le compagnie aeree che offrono voli low cost integrano le entrate dei biglietti applicando una serie di tariffe per la prenotazione telefonica, il check-in in aeroporto e l'eccedenza bagaglio. Pubblicare i dettagli degli addebiti in modo che i clienti ne siano a conoscenza; addebiti nascosti possono causare risentimento.
4
Migliora la convenienza per i clienti offrendo prodotti o servizi accessori. Le compagnie di viaggio, ad esempio, offrono ai loro clienti noleggio auto, biglietti per il teatro o servizi di prenotazione di hotel, nonché biglietti di viaggio. Ciò consente ai clienti di organizzare il viaggio allo stesso tempo, aumentando la comodità e la soddisfazione del cliente, nonché i ricavi accessori.
5
Promuovi i tuoi servizi accessori. Offrire incentivi ai rappresentanti di vendita e al personale di vendita telefonico per la vendita di prodotti e servizi ausiliari. Spiegare ai team di vendita in che modo i prodotti e i servizi ausiliari migliorano l'esperienza del cliente o aggiungono valore. Comunica prodotti e servizi accessori nei tuoi programmi pubblicitari e di marketing e pubblica i dettagli sul tuo sito web
